Você já conhece o SPIN Selling a melhor técnica de vendas do momento?

Para profissionais da área comercial, ser conhecedor de diferentes técnicas e métodos de vendas, torna possível testar modelos que mais se adaptam ao seu negócio.

Uma técnica bastante eficaz que tem se popularizado, é o SPIN Selling. Esse método surgiu depois de uma pesquisa de mais de doze anos, que verificou várias técnicas e abordagens de vendas diferentes.

A pesquisa revelou que todas as vezes que uma negociação complexa era realizada da mesma forma que uma negociação simples, a venda não era concretizada.

Por exemplo, um corretor de imóveis que usava a mesma técnica de um vendedor de sapatos. Os dois mercados são muito diferentes, possuem um período de convencimento do cliente distintos, uma gera a determinação de compra por impulso, a outra é uma compra planejada, um depende exclusivamente do potencial cliente o outro depende de outras condicionantes.

Por esses motivos a abordagem não poderia ser a mesma.

Abordagem em que o Cliente é o foco

O SPIN Selling é uma técnica da área de vendas do marketing que possui o cliente como o foco.

A ideia principal do método é que o vendedor cumpra uma função similar à de um consultor especializado, capaz de questionar e entender os problemas do cliente, a fim de apresentar as soluções que a sua empresa pode oferecer.

Antes dessa técnica, muitas empresas realizavam vendas complexas somente com as técnicas básicas de fechamentos. Esse hábito fazia com que os consumidores perdessem o interesse, na verdade não compreendiam a proposta oferecida. Porém, existiam vendedores que sem utilizar as técnicas do fechamento, atingiam as suas metas de vendas.

Faz sentido? Vamos então aprofundar na técnica!

SPIN Selling: como posso utilizar na prática?

SPIN é uma sigla em inglês que faz referência a quatro tipos de perguntas que devem ser feitas durante uma venda complexa. Assim, o vendedor realizará uma abordagem consultiva facilitando a relação com seus futuros clientes.

A estratégia dessa técnica é realizar perguntas específicas, que permitam descobrir o que o potencial cliente precisa e qual é sua oportunidade diante da situação. As quatro etapas são: situação, problemas, implicações e necessidades de solução.

Situação

Deve ser a primeira etapa do processo de negociação com o lead (cliente em potencial). O objetivo dessa etapa é que o vendedor descubra informações pertinentes sobre seu cliente em potencial.

Quando você entende quem é seu cliente e, principalmente, se ele se encaixa no perfil que sua empresa ou produto pode atender, é o momento em que você entenderá o que ele precisa e o que o levou até você.

Nesse passo, é importante que o vendedor mantenha uma conversa aberta com o lead. Devem ser realizadas perguntas que não sejam diretamente relacionadas a venda, as respostas devem ultrapassar a lógica do sim ou não.
Vamos a um exemplo para ficar mais claro: você é uma empresa que trabalha com software contábil.

No modelo de Situação você deve fazer perguntas relacionadas a:

Qual tipo de software vocês utilizam?
Quantas pessoas o usam?
Como ele tem funcionado em sua empresa?

Problemas

Esse é o momento de fazer seu cliente perceber qual o problema que o levou até você. É preciso fazer perguntas que o façam analisar e assim perceber o problema que possui.
Estude possibilidades de perguntas. Tenha algumas opções e durante a conversa, veja quais melhor se adequam. Como você quer vender o software para a empresa contábil, procure fazer perguntas como:

Você está satisfeito com o seu produto atual?
Quais são as principais dificuldades que os usuários encontram na hora de utilizar o software?

Implicações

Você precisa entender como seu produto ou serviço ajuda esse cliente. Por meio de perguntas inteligentes você chega nessa resposta.

As perguntas de implicações são parte do diálogo com o cliente e são feitas com base no que você ouviu anteriormente. As informações serão usadas para ajudar a construir essa conversa.

Esse é o momento de iniciar o processo de venda do seu produto e começar a envolver a técnica de persuasão. O vendedor precisa tornar aquele problema que o cliente acredita ser pequeno em um grande problema. Mostre na hora dos questionamentos o que sua empresa pode fazer por aquele cliente, com base no problema específico que você identificou.

Nesse caso, as perguntas devem ser relacionadas sobre as consequências dos problemas. Seguindo o exemplo da venda de software, o vendedor pode ter como perguntas pertinentes:

Qual é o tempo de improdutividade que o software gera na sua equipe?
Como esse software tem impedido o seu crescimento?

Necessidade de Solução

Agora é o momento em que seu cliente vai perceber que precisa de você. Na pergunta anterior ele já entendeu que você é especialista no assunto e pode o ajudar. Nesse momento ele irá enxergar todos os benefícios que você consegue entregar.

São perguntas que mostram de fato como você solucionará o problema visto na segunda etapa da venda SPIN. A grande diferença é que nas vendas simples, as técnicas de fechamento, conhecidas aqui como perguntas de Solução, são usadas já no início. Não é feito um estudo para entender todo o contexto e nem usado as informações que tem de forma inteligente.

Nessa etapa, as perguntas devem ser realizadas de maneira positiva, pois assim você estará mostrando que para aquele problema grave existe sim solução e a solução está na sua empresa.

Esse é o momento de a empresa de software convencer o escritório contábil a adquirir o produto:
Quais processos você automatizaria para gerar mais produtividade em sua equipe?
Você percebe como esta solução eliminaria o problema que você citou?

Quais os benefícios do SPIN Selling?

O principal benefício desse modelo de venda, é que com as perguntas, você se torna capaz de vender para o cliente em potencial sem aquele famoso “papo de vendedor”, com frases que todos os clientes conhecem.

O seu futuro cliente consegue interagir com você, ele vai ser ouvido, porque essas são perguntas abertas, ou seja, as respostas dadas podem ser mais completas.

Por meio do diálogo estabelecido, é possível ver diversos detalhes que antes não eram possíveis e, sem eles, a venda poderia ser completamente perdida.

Por Letícia Rodrigues

Gerente de Relacionamento com o Cliente